Card I
ลำดับการ pitch · 4 ขั้นเรียงตามนี้เสมอ
Why
เซลที่ pitch แบบสะเปะสะปะ ทำให้เจ้าสาวสับสน · จำชื่อ tier ไม่ได้ · ตัดสินใจไม่ลง · pitch ตามลำดับนี้จะ "ลด choice ทีละชั้น" จนเหลือ package เดียวที่ใช่
Decision Tree · 4 ขั้น
1
⏰ เริ่มที่ "เวลา"
เปิดประโยคแรกเสมอ — ไม่ใช่ราคา ไม่ใช่จำนวนแขก
"งานเจ้าสาว วาดบรรยากาศไว้เป็นช่วงเช้า ช่วงเย็น หรืออยากเล่นเต็มวัน เลยคะ?"
เวลากำหนดทุกอย่าง — แสง บรรยากาศ flow แขก โครงสร้างราคา · ถ้ารู้เวลาก่อน เซลจะตัด SKU ออกได้ทันที (จาก 18 → 8 หรือ 2)
2
👥 ถามจำนวนแขก
เมื่อรู้เวลาแล้วเท่านั้น
"แขกที่เจ้าสาวอยากให้มาอยู่ในวันนั้น ประมาณกี่ท่านคะ?"
จำนวนแขก → map เป็น "ขนาดช่อ" ได้ทันที · 50 = Bouton, 100 = Rose, 150 = Fleur, 200 = Eden · ห้ามใช้คำว่า "tier" กับลูกค้า
3
🌸 เสนอ "ขนาดช่อ"
map จากจำนวนแขกที่เพิ่งได้
"100 ท่านพอดีกับ Rose ค่ะ — เป็นขนาดช่อกลาง บรรยากาศกำลังอบอุ่น ไม่หลวมไม่อัด"
ใช้ภาพ "ช่อดอก" แทนตัวเลข tier · เจ้าสาวเข้าใจง่ายกว่า · เห็นภาพบรรยากาศก่อนเห็นราคา
4
🍽 ปิดด้วย "เมนู"
ขั้นสุดท้ายก่อนเปิดราคา
"ในขนาดช่อนี้ เลือกเมนูได้ 2 แบบ — Maestro Cocktail สไตล์ engagement ลอยตัว หรือ Gourmet Fest เซ็ตเต็มแบบ dinner reception ค่ะ"
เมนูคือ tweak สุดท้าย · ตัดสินจาก feel ที่เจ้าสาวต้องการ ไม่ใช่ราคา · เปิดราคาทั้ง 2 พร้อมกันได้ตอนนี้
ตัวอย่างบทพูดจริง
เซล"งานวาดไว้ช่วงเช้า เย็น หรือเต็มวันคะ?"
เจ้าสาว"เย็นค่ะ"
เซล"แขกประมาณกี่ท่านคะ?"
เจ้าสาว"100 คน"
เซล"100 ท่านช่วงเย็น เหมาะกับ Rose ค่ะ — บ้านเราจัดเป็น Le Soir Rose · มีเมนูให้เลือก 2 แบบนะคะ Cocktail แบบลอยตัว หรือ Gourmet Fest แบบเซ็ตเต็ม"
เจ้าสาว"Gourmet Fest"
เซล"ค่ะ — Le Soir Rose Gourmet Fest 329,000 บาท · ราคานี้รวมค่าสถานที่ อาหาร ตกแต่ง ทีมงานครบ ขอเล่าให้ฟังก่อนนะคะว่ารวมอะไรบ้าง..."
หลีกเลี่ยง · 3 พฤติกรรมที่ทำให้ลูกค้าหลุด
- เปิดด้วยราคา — ลูกค้าจะเทียบกับโรงแรมทันที ทั้งที่ Mariée คือ "บ้าน" ไม่ใช่ "ห้อง"
- ถามจำนวนแขกก่อนเวลา — เซลจะ map ดอกไม่ได้ และเปิด choice มากเกิน 18 SKU
- ใช้คำว่า "tier" "ระดับ" — ใช้ "ขนาดช่อ" หรือ "ดอก" เท่านั้น (Rose / Fleur / Eden / Bouton)
